Lead generation: cos’è, definizione.

lead generation

La lead generation  (ovvero il processo per generare lead, potenziali clienti) è la serie di attività di marketing che permettono di:

1. far crescere il tuo business portando traffico interessato (quindi potenziali clienti) verso il tuo sito o la tua attività on line o offline;
2. trasformare le visite in contatti caldi (prospect), in contratti e profitti.

Lead generation = business

La lead generation online ed offline.

Avere un processo di generazione di potenziali clienti in grado di portare profitti non è un’esigenza nata nel 2019: è coeva  allo sviluppo dell’attività imprenditoriale stessa.

Oggi il termine lead generation ha acquisito un’impennata di notorietà perché:

  • la rete,
  • la comparsa dei motori di ricerca,
  • lo sviluppo dei social media,
  • la comparsa di software di marketing automation

hanno permesso di:

  • automatizzare,
  • targetizzare,
  • segmentare in maniera scientifica il processo di acquisizione di potenziali clienti,

ma senza un processo che garantisca acquisizione continua di opportunità l’attività imprenditoriale NON HA SENSO.

9 canali di lead generation offline (outbound marketing):

  1. Passaparola
  2. Chiamate a freddo
  3. Invio di posta
  4. Invio di E-mail spam
  5. Acquisto di pubblicità su stampa tradizionale
  6. Acquisto di spazi pubblicitari su TV e radio
  7. Partecipazione a fiere ed eventi di settore
  8. Acquisto di spazi banner
  9. Acquisto di cartelloni pubblicitari.

Solitamente si tratta di strumenti legati ad un modo tradizionale di fare imprenditoria.

Se alcuni di questi sono ancora validi per acquisire prospect in target (la partecipazione a fiere ed eventi di settore ad esempio), altri,(radio, TV, carta stampata) in passato erano considerati lo strumento principe del mass market e la pubblicità che non si poteva misurare.

Oggi con apposite tecniche di misurazione del ritorno sull’investimento e di attribuzione, i mass media oltre ad essere ancora strumenti potenti per fare branding possono anche diventare con l’utilizzo degli appositi strumenti (call stats, codici promozionali, mail dedicate) potenti mezzi di lead generation e di conversione.

5 canali di lead generation online:

Gli strumenti principali di lead generation online sono i seguenti:

  1. SEO, ovvero attività di posizionamento organico sui motori di ricerca ;
  2. SEM (ovvero SEA o pay per click su Google adwords);
  3. Content marketing ovvero la creazione di contenuti che servono ad attrarre prospect interessati al tipo di contenuti che siamo in grado di offrire
  4. Social media marketing (ovvero l’utilizzo di tutti i social media , gratuito o a pagamento per attrarre utenti interessati)
  5. Il mail marketing che è lo strumento principe su cui si basa il processo di lead nurturing grazie agli strumenti ed ai software di marketing automation (di cui ti parlerò fra poco). Naturalmente in questo caso non  parliamo di mail marketing spam .

Perché la lead generation è così importante per il tuo business?

Perché una buona strategia di marketing imperniata sulla lead generation (se quello che hai da offrire è valido) può rivelarsi lo strumento più utile sul web per far crescere profitti ed opportunità e generare automaticamente vendite o CONTATTI INTERESSATI.

Infatti poiché il processo d’acquisto è cambiato, l’obiettivo dei marketer e delle aziende non è più quello di bombardare il potenziale cliente o prospect con messaggi martellanti ma di:

  • farsi trovare dai clienti interessati a quello che abbiamo da offrire (possibilmente 24 ore al giorno , 365 giorni l’anno);
  • costruire coi clienti una relazione duratura e proficua (per entrambi).

Lead generation=business

Da almeno 3 anni tutti i report americani (Hubspot, Marketo, Business Insider) hanno evidenziato come per i marketer d’oltreoceano garantirsi un processo che consenta di avere tanti potenziali clienti qualificati sia l’obiettivo n.1 di ogni azienda (sia esso B to B che B to C).

Inbound marketing e KPI: anche in Italia i numeri contano e si contano

In periodi non sospetti, quando per primi in Italia abbiamo parlato di inbound marketing ed abbiamo cominciato a sviluppare i progetti per i nostri clienti, ci siamo concentrati sui numeri importanti per la lead generation, quelli che abbiamo definito i numeri che contano (oggi è più alla moda parlare di performance marketing, analytics e KPI) quelli che generano fatturato reale e non virtuale.

Avendo iniziato il nostro percorso come agenzia SEO ci siamo accorti che nel modo di ragionare delle web agency italiane e dei SEO specialist di illustrare i dati c’era qualcosa che non funzionava.

I web marketer riempivano i propri report di numeri inutili per l’imprenditore, l’azienda ed il professionista.

Per te che vuoi GUADAGNARE DAVVERO ONLINE , conoscere il numero di impression o il posizionamento raggiunto sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca (se non generano ricchezza gli uni e gli altri sono inutili) è totalmente irrilevante,

I NUMERI CHE REALMENTE CONTANO SONO ALTRI

Lead generation: le 3 metriche da misurare

  1. quanti potenziali clienti (lead) ottieni;
  2. quanti contratti riesci a concludere e quanto fatturato generi grazie alla tua attività online;
  3. quanto ti costa ogni contatto-contratto generato dal web.

Caro imprenditore o professionista, se a fine mese non vedi i numeri giusti, chiediti se stai investendo o se stai sprecando il tuo denaro.

Perché la battaglia per la lead generation si gioca SOPRATTUTTO online?

Perché il processo di acquisto è cambiato: quando la scarsità d’informazioni su prodotti e servizi era la regola e l’acquirente era fondamentalmente disinformato, l’acquisizione di lead e prospect era un discorso riservato alle aziende con i propri reparti marketing e vendite.

La fonte principale delle notizie a disposizione del cliente era fornito dal reparto vendite e dal passaparola.

I canali della pubblicità (e dell’outbound marketing) potevano stimolare la domanda ma il consumatore era soggetto passivo del processo di scelta e l’asimmetria informativa era appannaggio dei venditori che avevano molte più informazioni rispetto ai potenziali clienti.

Oggi gli acquirenti, molto prima di parlare al venditore (ammesso che lo facciano ancora), eseguono le proprie ricerche e trovano moltissime informazioni nei canali online che privilegiano: i motori di ricerca (nella maggioranza dei casi), sui social media (Facebook, pinterest, Linkedin ,Youtube ecc) e tramite altri canali online.

Lo strumento prrincipe della lead generation: il lead magnet

Il segreto per vincere oggi è farti trovare ben prima che il cliente decida l’acquisto. 

Chi non investe online è tagliato fuori da dinamiche di scelta che stanno sempre più sconvolgendo il modo di scegliere e comprare.

Ecco perché costruire una solida presenza digitale (c.d. lead magnet) e costruirsi una reputazione anche tramite il content marketing, è indispensabile per aspirare al successo e per risparmiare tempo e denaro.

12 esempi di contenuti utili per la lead generation online

  • E-book
  • Infogratica
  • Guida
  • Calcolatore
  • White Paper
  • Video
  • Corsi
  • Podcast
  • Brochure
  • Webinar
  • Hangout
  • Mind Maps

Alcuni tool utili per migliorare il processo di lead generation:

  • per le landing page, ci sono lead pages e unbounce
  • per gli ab test, ci sono convert.com, optimizely, vwo,Google Optimize
  • per le mappe di calore a l’analisi qualitativa della visita web ci sono hotjar, crazy egg, kissmetrics
  • per l’ onboarding sumo me, optin monster

Lead generation marketing e ottimizzazione del tuo investimento

Il lead generation marketing funziona, anzi, se il tuo piano è ben studiato ed attuato, ti consentirà di acquisire clienti e guadagnare e ti garantirà il minor costo di acquisizione rispetto agli altri canali.

Ricorda tutto online può essere misurato!

Un piano di lead acqusition può essere costruito sulla base delle tue esigenze reali e sui tuoi obiettivi di business: sei tu a poter decidere quanto investire per conquistare nuovi utenti interessati o nuovi clienti.

Un progetto di acquisizione di clienti sul web non è una spesa ma un investimento il cui ROI è misurabile.

Lead Generation = ottimo investimento

I termini della lead generation: il Pay per Lead.

Pay per lead = paghi per quello che ricevi in cambio (contatti o contratti).

Esistono molti modi per investire su una strategia di acquisizione clienti (se hai la pazienza di seguirmi ti spiegherò in dettaglio le fasi di un buon piano di acquisizione): uno strumento molto efficace è il cosiddetto Pay per Lead, ovvero sei tu a stabilire (dopo aver pesato il valore di un lead per il tuo business) quanto pagare in cambio di un contatto interessato ovvero di un potenziale cliente.

È questo un esempio perfetto di investimento di tipo win win: se la tua web agency non ti porta risultati non tiri fuori un centesimo, se la tua agenzia è in gamba, dividerete insieme i ricchi frutti di un lavoro ben studiato ed eseguito.

Come funziona una strategia di marketing tesa ad incrementare lead e prospect?

Per poter capire il funzionamento di una campagna di lead generation efficace devi metterti nei panni del tuo potenziale cliente.

Ricorda:

che tu sia un’azienda o un professionista devi capire che non stai vendendo servizi o prodotti ma

OFFRI LA SOLUZIONE

al tuo potenziale cliente che ha un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare.

Il cliente va dal medico non per comprare la visita ma perché sta male o ha paura di ammalarsi, il cliente non acquista una consulenza di web marketing ma vuole risposte per incrementare i propri profitti o perché qualcosa non funziona nel suo business,il cliente non paga l’abbonamento in palestra ma ha bisogno di stare in forma o sembrare giovane e “figo”, un cliente non vuole un prodotto ma cerca la soluzione che lo aiuterà a soddisfare un suo bisogno o a realizzare una sua aspirazione.

Se non metti al centro il tuo cliente, abbandonando la visione “prodottocentrica” difficilmente riuscirai a fare business nel 2017 ed oltre.

Partendo da tale premessa puoi pianificare la tua strategia di lead generation a 360°.

Condizione necessaria ma non sufficiente affinché un utente del web possa portare acqua al tuo mulino, è che egli conosca la soluzione che vuoi proporgli e quindi in qualche modo ti conosca.

Se un potenziale cliente sa già di avere un problema o manifesta un’esigenza il discorso è concettualmente semplice: per iniziare un processo di acquisizione dei lead devi allargare al massimo l’imbuto di persone che vengono in contatto con il tuo business garantendoti la massima visibilità nei luoghi virtuali in cui si radunano i tuoi prospect potenziali (e se ci contatti ti mostreremo alcuni esempi di come abbiamo applicato le strategie di cui ti parlo per aumentare i fatturati dei nostri clienti).

Poiché i motori di ricerca sono diventati il luogo privilegiato in cui il tuo utente cerca le soluzioni ai propri problemi (il verbo to Google in America è divenuto sinonimo di ricerca) devi essere visibile su Google (che ha il 90% della quota di mercato in Italia ed Europa).

Come?

Sfruttando al meglio il posizionamento e la conseguente visibilità derivante da un’attività SEO (visibilità organica) o dalle campagne a pagamento di Google Adwords (anche chiamate Pay per click o SEM).

Il ragionamento si complica se il tuo target potenziale non sa di avere un problema, non ha manifestato un’esigenza /necessità o ancora non cerca una soluzione: in tal caso devi fare un po’ come si faceva nella pubblicità o advertising vecchio stile, cercando di creare consapevolezza (c.d. awareness) usando i mezzi che il web marketing mette a tua disposizione (compatibilmente con il tuo budget ed i tuoi obiettivi di business): i blog, i social network , il Facebook advertising, i programmi di affiliazione, il content marketing, le PR sono tutte frecce in grado di farti arrivare all’obiettivo finale.

In questo caso risultano utili anche strumenti offline (articoli su riviste, partecipazione a fiere di settore, marketing di prossimità, guerrilla marketing ecc).

Un progetto ben studiato è quello in grado garantirti il massimo della visibilità rispetto alle tue possibilità effettive ed alla tua capacità d’investimento.

Dalla lead generation al funnel tramite il nurturing

La visibilità non è che il requisito minimo: ottenuta tramite SEO con il blog e il marketing dei contenuti con l’attività di social media marketing o tramite il proximity marketing, con le campagne a pagamento su Facebook o con AdWords è solo il punto di partenza.

La lead generation richiede molto di più: è l’arte di “convertire” i visitatori che vengono in contatto con la tua attività online, in potenziali clienti o in utenti interessati e profilati che, spontaneamente, ti lasciano dati utili per iniziare l’attività di lead nurturing, ovvero l’attività in grado di trasformare un contatto in un contratto.

L’esperto in lead generation management è il nuovo alchimista in grado di trasformare il TRAFFICO IN MONETA SONANTE ANCHE IN ITALIA!

Sin dai primi corsi su Ninjacademy abbiamo stressato il concetto di come si debba studiare una strategia per trasformare degli estranei in clienti e si debbano settare delle metriche per monitorare i risultati.

Senza tale fondamentale fase crolla tutta l’impalcatura di un piano di lead generation che non porterà né alla conclusione di vendite o contratti, né tanto meno legherà il cliente al tuo brand.