Cos’è la lead generation?

lead generation definizione

La lead generation è la serie di attività di web marketing che permettono di:

1. far crescere il tuo business portando traffico interessato (quindi potenziali clienti) verso il tuo sito o la tua attività on line o offline;
2. trasformare le visite in contatti caldi (prospect), in contratti e profitti.

Lead generation = business.

Quali sono gli strumenti da utilizzare in un processo di lead management?

Una strategia di marketing imperniata sulla lead generation utilizza al meglio SEO, SEM, Content Marketing, Social Media Marketing e Mail Marketing, scegliendo i giusti canali sul web (i c.d. touchpoints) per intercettare e “convertire” utenti interessati , predisponendo i contenuti e gli strumenti opportuni per il lavoro di lead nurturing e svolgendo un’attività di analisi e test continui (c.d. fine tuning) affinché il ritorno della propria attività sia massimo.

Perché la lead acquisition è così importante per il tuo business?

Perché una buona strategia di marketing imperniata sulla lead generation (se quello che hai da offrire è valido) può rivelarsi lo strumento più utile sul web per far crescere profitti ed opportunità e generare automaticamente vendite o contatti interessati.
Infatti poiché il processo d’acquisto è cambiato, l’obiettivo dei marketer e delle aziende non è più quello di bombardare il potenziale cliente o prospect con messaggi martellanti ma di:
farsi trovare dai clienti interessati a quello che abbiamo da offrire (possibilmente 24 ore al giorno , 365 giorni l’anno) ;
costruire coi clienti una relazione duratura e proficua (per entrambi).

Quali sono i più importanti driver di crescita per la tua attività nel 2017?

  1. L’acquisizione di lead (dato numerico);
  2. la qualità dei prospect acquisiti (dato qualitativo).

Da almeno 3 anni tutti i report americani (Hubspot, Marketo, Business Insider) hanno evidenziato come per i marketer d’oltreoceano garantirsi un processo che consenta di avere tanti potenziali clienti qualificati sia l’obiettivo n.1 di ogni business (sia esso B to B che B to C).

Lead generation, inbound marketing e KPI; anche in Italia i numeri contano e si contano

In periodi non sospetti, quando per primi in Italia abbiamo parlato di inbound marketing ed abbiamo cominciato a sviluppare i progetti per i nostri clienti, ci siamo concentrati sui numeri importanti per la lead generation, quelli che abbiamo definito i numeri che contano (oggi è più alla moda parlare di performance marketing, analytics e KPI) quelli che generano fatturato reale e non virtuale.

Avendo iniziato il nostro percorso come agenzia SEO ci siamo accorti che nel modo di ragionare delle web agency italiane e di illustrare i dati c’era qualcosa che non funzionava.

I web marketer riempivano i propri report di numeri inutili per l’imprenditore , l’azienda ed il professionista. Per te che vuoi guadagnare online, conoscere il numero di impression o il posizionamento raggiunto sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca (se non generano ricchezza gli uni e gli altri sono inutili) è totalmente irrilevante,

I NUMERI CHE REALMENTE CONTANO SONO ALTRI:
• quanti potenziali clienti (lead) ottieni;
• quanti contratti riesci a concludere e quanto fatturato generi grazie alla tua attività online;
• quanto ti costa ogni contatto-contratto generato dal web .

Caro imprenditore o professionista, se a fine mese non vedi i numeri giusti, chiediti se stai investendo o se stai sprecando il tuo denaro.

Perché la battaglia per la lead generation si gioca online?

Perché il processo di acquisto è cambiato: quando la scarsità d’informazioni su prodotti e servizi era la regola e l’acquirente era fondamentalmente disinformato, l’acquisizione di lead e prospect era un discorso riservato alle aziende con i propri reparti marketing e vendite.

La fonte principale delle notizie a disposizione del cliente era fornito dal reparto vendite e dal passaparola.
I canali della pubblicità (e dell’outbound marketing) potevano stimolare la domanda ma il consumatore era soggetto passivo del processo di scelta e l’asimmetria informativa era appannaggio dei venditori che avevano molte più informazioni rispetto ai potenziali clienti.

Oggi gli acquirenti, molto prima di parlare al venditore (ammesso che lo facciano ancora), eseguono le proprie ricerche e trovano moltissime informazioni nei canali online che privilegiano: i motori di ricerca (nella maggioranza dei casi), sui social media (Facebook, pinterest, Linkedin ,Youtube ecc) e tramite altri canali online.

Il segreto per vincere oggi è farsi trovare ben prima che il cliente decida l’acquisto. Chi non investe online è tagliato fuori da dinamiche di scelta che stanno sempre più sconvolgendo il modo di scegliere e comprare.

Ecco perché costruire una solida presenza digitale (c.d. lead magnet) e costruirsi una reputazione anche tramite il content marketing, è indispensabile per aspirare al successo e per risparmiare tempo e denaro.

Il lead generation marketing l’ottimizzazione del tuo investimento

Il lead generation marketing funziona, anzi, se il tuo piano è ben studiato ed attuato, ti consentirà di acquisire clienti e guadagnare e ti garantirà il minor costo di acquisizione rispetto agli altri canali.

Ricorda tutto online può essere misurato!

Un piano di lead acqusition può essere costruito sulla base delle tue esigenze reali e sui tuoi obiettivi di business: sei tu a poter decidere quanto investire per conquistare nuovi utenti interessati o nuovi clienti.

Un progetto di acquisizione di clienti sul web non è una spesa ma un investimento il cui ROI è misurabile.

Lead Generation = ottimo investimento

Cos’è il Pay per Lead?

Pay per lead = paghi per quello che ricevi in cambio (contatti o contratti).

Esistono molti modi per investire su una strategia di acquisizione clienti (se hai la pazienza di seguirmi ti spiegherò in dettaglio le fasi di un buon piano di acquisizione): uno strumento molto efficace è il cosiddetto Pay per Lead, ovvero sei tu a stabilire (dopo aver pesato il valore di un lead per il tuo business) quanto pagare in cambio di un contatto interessato ovvero di un potenziale cliente.

È questo un esempio perfetto di investimento di tipo win win: se la tua web agency non ti porta risultati non tiri fuori un centesimo, se la tua agenzia è in gamba, dividerete insieme i ricchi frutti di un lavoro ben studiato ed eseguito.

Come funziona una strategia di marketing tesa ad incrementare lead e prospect?

Per poter capire il funzionamento di una campagna di lead generation marketing efficace devi metterti nei panni del tuo potenziale cliente.

Ricorda:

che tu sia un’azienda o un professionista devi capire che non stai vendendo servizi o prodotti ma

OFFRI LA SOLUZIONE

al tuo potenziale cliente che ha un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare.

Il cliente va dal medico non per comprare la visita ma perché sta male o ha paura di ammalarsi, il cliente non acquista una consulenza di web marketing ma vuole risposte per incrementare i propri profitti o perché qualcosa non funziona nel suo business,il cliente non paga l’abbonamento in palestra ma ha bisogno di stare in forma o sembrare giovane e “figo”, un cliente non vuole un prodotto ma cerca la soluzione che lo aiuterà a soddisfare un suo bisogno o a realizzare una sua aspirazione.

Se non metti al centro il tuo cliente, abbandonando la visione “prodottocentrica” difficilmente riuscirai a fare business nel 2017 ed oltre.

Partendo da tale premessa puoi pianificare la tua strategia di lead generation a 360°.

Condizione necessaria ma non sufficiente affinché un utente del web possa portare acqua al tuo mulino, è che egli conosca la soluzione che vuoi proporgli e quindi in qualche modo ti conosca.

Se un potenziale cliente sa già di avere un problema o manifesta un’esigenza il discorso è concettualmente semplice: per iniziare un processo di acquisizione dei lead devi allargare al massimo l’imbuto di persone che vengono in contatto con il tuo business garantendoti la massima visibilità nei luoghi virtuali in cui si radunano i tuoi prospect potenziali (e se ci contatti ti mostreremo alcuni esempi di come abbiamo applicato le strategie di cui ti parlo per aumentare i fatturati dei nostri clienti).

Poiché i motori di ricerca sono diventati il luogo privilegiato in cui il tuo utente cerca le soluzioni ai propri problemi (il verbo to Google in America è divenuto sinonimo di ricerca) devi essere visibile su Google (che ha il 90% della quota di mercato in Italia ed Europa).

Come?

Sfruttando al meglio il posizionamento e la conseguente visibilità derivante da un’attività SEO (visibilità organica) o dalle campagne a pagamento di Google Adwords (anche chiamate Pay per click o SEM).

Il ragionamento si complica se il tuo target potenziale non sa di avere un problema, non ha manifestato un’esigenza /necessità o ancora non cerca una soluzione: in tal caso devi fare un po’ come si faceva nella pubblicità o advertising vecchio stile, cercando di creare consapevolezza (c.d. awareness) usando i mezzi che il web marketing mette a tua disposizione (compatibilmente con il tuo budget ed i tuoi obiettivi di business): i blog, i social network , il Facebook advertising, i programmi di affiliazione, il content marketing, le PR sono tutte frecce in grado di farti arrivare all’obiettivo finale.

In questo caso risultano utili anche strumenti offline (articoli su riviste, partecipazione a fiere di settore, marketing di prossimità, guerrilla marketing ecc).

Un progetto ben studiato è quello in grado garantirti il massimo della visibilità rispetto alle tue possibilità effettive ed alla tua capacità d’investimento.

Dalla visibilità al business: il lead Magnet e il funnel

Ma la visibilità non è che il requisito minimo: ottenuta tramite SEO con il blog e il marketing dei contenuti con l’attività di social media marketing o tramite il proximity marketing, con le campagne a pagamento su Facebook o con AdWords è solo il punto di partenza.

La lead generation richiede molto di più: è l’arte di “convertire” i visitatori che vengono in contatto con la tua attività online, in potenziali clienti o in utenti interessati e profilati che, spontaneamente, ti lasciano dati utili per iniziare l’attività di lead nurturing, ovvero l’attività in grado di trasformare un contatto in un contratto.

L’esperto in lead generation management è il nuovo alchimista in grado di trasformare il traffico in moneta sonante!

il processo di lead generation

Sin dai primi corsi su Ninjacademy abbiamo stressato il concetto di come si debba studiare una strategia per trasformare degli estranei in clienti e si debbano settare delle metriche per monitorare i risultati.

Senza tale fondamentale fase crolla tutta l’impalcatura di un piano di lead generation che non porterà né alla conclusione di vendite o contratti, né tanto meno legherà il cliente al tuo brand.

La differenza tra lead e prospect

Qui occorre fare una precisazione che per te imprenditore, può avere poca importanza, ma serve fare chiarezza sulla terminologia: per lead generation si intende sia la creazione di lead (cioè di utenti potenzialmente interessati a quello che hai da offrire), sia di prospect (cioè di potenziali clienti che hanno mostrato interesse al tuo prodotto/servizio).

Il succo dell’attività di lead generation è raccogliere dati (e quindi liste di contatti) di utenti (profilati) che “volontariamente” (quindi usiamo le leve lecite del permission marketing) lasciano i propri riferimenti in cambio di qualcosa, cioè di contenuto che essi stessi ritengono utile o interessante (un preventivo, una guida, webinar, e-book, report, pdf, infografiche, podcast, e chi più ne ha più ne metta).

Per raggiungere il tuo scopo devi usare gli strumenti idonei per convertire ed ottimizzare il processo: il contenuto da solo non basta.

Spesso bisogna utilizzare sia il giusto grilletto (trigger) sia esso il copy nel caso di contenuto testuale, sia le giuste call to action che le giuste landing page (le pagine in cui il cliente atterra, che vanno ottimizzate tramite un’accurata azione di A/B testing ai fini della conversione).

Per completezza ti informo che una volta che la lista dei lead è stata raccolta, deve iniziare il processo di lead nurturing, soprattutto tramite l’e-mail marketing, per far sì che i contatti divengano contratti e vendite (ovvero moneta sonante: quello che vai sicuramente ricercando) e inizia una nuova fase del processo di lead generation.

Analisi, monitoring, cost per lead: perché il gioco ti conviene

Se mi hai seguito fin qui avrai compreso che per sfruttare al meglio le immense potenzialità che una strategia di lead generation devi rivolgerti a chi ha competenze specifiche ed una storia alle spalle.

Difficilmente l’agenzia pubblicitaria vecchio stampo o “quello che fa siti” dietro l’angolo possono rivelarsi un valido supporto.

Come emerge dagli ultimi studi pubblicati (il problema non è solo italiano), i clienti che investono in web marketing (e quindi sono già clienti “illuminati”) spendono nove centesimi su 10 per allargare l’imbuto (cioè per essere visibili) ma non investono a sufficienza per convertire (spesso cioè mettono l’acqua in un secchio bucato).

Invece tu, bravo imprenditore o professionista, che non vuoi solo partecipare ma vuoi vincere e guadagnare online devi settare gli strumenti di analisi giusti e le metriche giuste (KPI o Key Performance Indicator) per la tua attività online.

Vedrai che affidandoti all’agenzia giusta potrai ottimizzare il costo di acquisizione, monitorare il ritorno di ogni centesimo speso e massimizzare il ritorno del tuo business.