lead nurturing

Sempre così. Ogni volta. Ci si impegna per creare dei contenuti originali ma attenti alla SEO, si cura la user experience in modo da rendere la navigazione il più naturale possibile, e così via. Unico problema, non abbiamo una triage o un semplice piano nel caso una persona si iscriva al nostro sito: intervalliamo momenti di panico-paura in cui il nostro subscriber viene letteralmente inondato di mail premurose, affettuose, al limite del paranoico, a momenti di silenzio totale, quasi la Morte Nera fosse scesa tra noi e il nostro subscriber. Questa, è davvero la strategia giusta?

Con questo articolo, parte una serie dedicata all’email marketing (infatti la lead generation senza la lead nurturing perde molta della sua straordinaria efficacia), con l’obiettivo di toccare una serie di punti fondamentali utili anche a tutte le altre fasi del famigerato funnel. Oggi diamo uno sguardo generale ai DOs and DONTs, mentre nelle prossime puntate ci soffermeremo sulle diverse tipologie di email.

#1 Che la registrazione diventi un “benvenuto” caloroso!

Alla registrazione del nuovo subscriber, segue quasi sempre un invio immediato di un’email di conferma (registrazione e/o account, a seconda di come è strutturato il nostro e-commerce/sito). La prima modifica (che è concettuale, primariamente) è trasformare la confirmation email in una welcome mail; aldilà dell’uso di paroloni inglesi, il succo è passare da un freddo e asettico “tu, subscriber, esisti” a un “benvenuto”!

Un piccolo passaggio mentale, ma un radicale cambiamento nell’approccio, e quindi, nell’esperienza che fornirete al vostro subscriber.

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⇒ Cosa non fare: dopo la conferma e-mail, la cosa peggiore da fare è sparire nel nulla, e ricomparire solo in occasioni di scontistiche particolari.

Questa è la cosa peggiore da fare, per due motivi:

 hai mai contato gli eCommerce, i blog, i siti a cui ci iscriviamo quotidianamente? Io una volta ho provato a contarle, e sono arrivata a 7 al giorno. Che significa 35 alla settimana (sono stata brava, ho preso solo i giorni lavorativi), 700 al mese. Messe così fanno un po’ impressione, vero?

Bene, immagina di registrarti ad una qualsiasi di questa mailing list, passa il resto del mese ad iscriverti ad altre 699, e qualche settimana dopo ti arriva una mail, con una superoffertona, da un sito di cui non ricordi la provenienza, quando ti sei registrato. Prima reazione: “Che caspiterina è questo? Quando mai mi sono iscritto/a? Dov’è il link per l’unsubscribe?”.

Non sparire, certo, ma neppure il contrario, essere come madri ultra-stressate (e stressanti).

 Il secondo motivo discende in parte dal primo; buona reputazione in rete ed efficacia delle DEM sono strettamente correlati. Sorpreso? Il motivo è molto semplice: se il sender ha una lista sporca, riscontra un alto numero di unsubscribed, di mail errate, viene visto come uno spammer. Di conseguenza, le DEM avranno una resa vorticosamente a picco, fino a finire addirittura in blacklist, e dall’altra parte, il dominio associato verrà sottoposto a simile declassamento. Ricollegandoci a 1), trovare la giusta frequenza delle nostre DEM ci aiuterà a mantenere la lista pulita, a non essere “dimenticati” dai nostri subscriber e neppure a essere classificati come posta indesiderata.

mail marketing

#2 Stendere un piano di invii delle mail

Abbiamo creato la giusta welcome email, abbiamo afferrato l’importanza del giusto scheduling, il secondo passaggio è calendarizzare le nostre mail. Come? Restando fermo che non possiamo bussare alla porta dei nostri subscriber solo se c’è uno sconto, cerchiamo di stendere (su base settimanale, mensile o trimestrale, l’intervallo dipende moltissimo dal nostro tipo di business) un piano di invii, calibrando il giusto mix fra offerte commerciali, download, approfondimenti e altre iniziative di lead nurturing.

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⇒ Cosa non fare: far comandare gli invii solo ed esclusivamente dalla componente commerciale. No, per i motivi che abbiamo esposto nel #1: il rischio è di far crollare un rapporto ancora prima che nasca.

#3 Scegliere con attenzione la piattaforma

La maggior parte delle software house fornisce, oltre alla demo, una free trial dalla durata variabile, oppure addirittura la possibilità di avere un account gratuito, con le funzionalità base. Dedicate del tempo alla prova, alla studio delle diverse piattaforme, per capire qual’è quella più adatta alla tua attività e a come si integra meglio con i processi già in atto.

#4 Mai smettere di sperimentare!

L’A/B test è assai menzionato, ma poco usato; le implementazioni, le modifiche portano via tempo, e molto spesso, sono un salto nel vuoto, perché si basano su congetture e non sono dati storicizzati. Beh, nella vita bisogna anche rischiare.

PS: alla prossima puntata! 😉